Doe eens gek en haal meer uit je leads met Microsoft Dynamics CRM

Een vaak gevoerde discussie tussen marketing en sales is die van de overdracht en opvolging van leads. Of om eerlijk te zijn het gevecht tussen de twee kampen. Hoewel de discussies vermakelijk kunnen zijn komt het vaak neer op: “Je levert me geen leads maar alleen telefoonnummers.” (sales) en “Mijn duurbetaalde leads worden verkwanseld door jullie verkopers” (Marketing). De eerste stap om dit te tackelen is een goed proces in te richten met een duidelijke kwalificatie en overdracht.  Met een CRM systeem kunnen de kwalificatie, overdracht, opvolging en monitoring goed worden gefaciliteerd. Maar dit is nog niet genoeg. Een goed gestructureerd sales- en kwalificatieproces is heel belangrijk maar in mijn ervaring blijft het verhaal hetzelfde maar dan met een strakker proces. Hoe dan wel?

Het probleem zit niet in de kwalificatie en  overdracht maar in de samenwerking. Waar een lead in het koopproces zit is niet altijd duidelijk, zelfs na een initiële kwalificatie. De kunst is het spel spelen en durven te schuiven met de salescycle. Is een lead nog niet toe aan de volgende stap, dan kan marketing daarop inspelen. Het lijkt net op een echte relatie. Je hebt niet altijd geluk op een eerste date.

Spelen met de contactmomenten en de fase van de lead in het verkoopproces is tegenwoordig briljant te ondersteunen. Vroeger zou een salescycle snel te duur worden. Nu kan met Microsoft CRM en de marketing add-on van ClickDimensions een bijna automatische nurture campagne (drip marketing) worden gestart. Het is dan de combinatie van  digitale marketing en strak geregisseerde contactmomenten om de visie en vraag bij de prospect definiëren.

 

Hoe kun je dit praktisch inrichten? Modeleer de contactmomenten en reageer slim op basis van de reactie. Dit kan de samenwerking tussen marketing en sales sterk verbeteren. Wees niet bang om een lead te diskwalificeren en aan een specifieke nurture campagne toe te wijzen. De sales blijft onderdeel van de nurture campagne maar hij of zij gaat gewoon weer opnieuw bellen als de lead pas heeft doorgeklikt op bijvoorbeeld een newsletter.

Respecteer het koopproces van je klant en zorg dat je de flexibiliteit hebt om daarop in te spelen.  CRM kan dan echt het verschil voor je maken!